房地产开发周期长，而且如果分期开发，每个操作阶段的市场背景及项目实际状况都有不同，如何使策
划意图贯彻始终并落实到每个工作细节中去，实现项目开发效益最大化，这便需要有专业的策划人员对项目
进行全程的跟进。现就策划在每一阶段的工作重点做一简单的介绍。
（一）、项目前期市场调研及定位
该阶段是项目运作能否成功的第一关键点，内容包括：市场调查研究、可行性分析研究、风险分析、项
目市场定位、物业发展建议、项目规划方案研讨、项目建筑方案研讨、项目施工安排等项。其中关于目标客
户的需求研究、区域市场趋势研究、竞争楼盘研讨、项目最终定位及具体实施成为前期工作之最重要部分。
而这一切对项目的最终销售起着决定性的作用，坚持从市场的角度来讨论这一阶段的每个细节是保证销
售成功的关键。
（二）、项目策划包装推广
目前房地产市场的一个显著特征在于市场推出量巨大而需求相对不足，使得商品房在价格上面临较大压
力，如何突出项目品质以支撑相对高的市场价格便成为开发商面临的主要问题。市场前期决定了产品的品质
问题，而如何建立差异性，使客户对项目产生兴趣并达成购买冲动，则必须依靠项目的包装与推广。项目包
装包括软包装和硬包装，推广分为形象推广及销售推广。包装的目的在于促进销售，对销售没有促进投入便
会成为一种浪费。因此销售策划在推广过程中起决定作用，是贯彻始终的一条主线。
（三）、项目销售管理
销售是一门包括营销学、心理学、演讲学在内的多样性综合性的学科，销售人员对楼盘的理解、认知程
度对整个销售十分关键，若前期工作及包装都没有大的问题，而忽略了销售现场的实际促进作用，则项目一
样会面临成功障碍。类似培训不到位，对项目理解不够深入、透彻，对项目信心不足，奖励机制不配套，现
场协调不到位，同事之间协调配合不足等问题都会影响到销售的最终结果，而许多项目则恰恰是在这一点上
认识不足，以至客户对项目的第一感觉欠佳，导致成交不能达成。因为所有的卖点需要销售人员去解释，而
客户也恰恰是需要被引导的，故现场销售人员的整体专业素质对销售的最终结果必然有非常重要的影响。
项目的前期市场调研及定位尤其重要。策划在项目之初的参与，可以将市场的要求在项目的规划、建筑方案
设计、分期开发步骤等前期工作中即得以贯彻落实，以保证最终达到良好的销售业绩。
项目开发是一个系统工程，每个环节均与其他环节有密不可分的联系。每个细节的处理都会直接或间接
地反映在销售结果中。
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