（一）、市场研究

1. 明确调研目的
2. 制定调研方案
3. 制作调研问卷

（二）、 前期策划

（1）项目概况

1. 地块大小、形状、地势、地形
2. 地块现状
3. 城市规划限制
4. 项目周边环境、景观、交通及其配套

（2）总体市场

1. 城市人口数量、结构、消费层面
2. 城市经济形式、结构
3. 供给量、需求量
4. 两者的变化情况
5. 需求结构
6. 价格特征

（3）市场可比楼盘

1. 位置、环境、规模、配套设施
2. 户型、面积
3. 工程进度
4. 发售日期、销售进度
5. 客户群、客户来源
6. 项目推广方式点评
7. 物业管理水平及收费
8. 可比楼盘综合评价

（4）项目解析

1. 项目SWOT分析（优势、劣势、机遇、威胁）
2. 项目可行性分析（成本估算、各项经济指标评价、项目资金运作模拟、项目风险环节控制）

（5）项目综合评价

1. 项目总体评价
2. 项目发展战略

（6）市场定位

1. 物业档次定位

（7）户型定位

1. 户型种类
2. 面积大小
3. 户型比例

（8）客户定位

1. 客户来源
2. 客户类型
3. 客户心理特征
4. 客户购买力

（9）价格定位

1. 入市价格
2. 入市均价
3. 核心均价

（10）建筑特征

1. 建筑风格
2. 楼宇布局
3. 建筑物细部处理
4. 小区功能区划分
5. 小区环境营造
6. 小区配套

（11）物业管理

1. 物业管理公司确立
2. 管理参数要点

（12）推广策略

1. 入市前提条件
2. 入市时机
3. 价格策略
4. 销售方式
5. 广告策略
6. 媒体组合策略
7. 营销过程控制

（13）推广费用

1. 推广总费用
2. 资金安排

(三)、销售执行
（1）市场动态

1. 总体市场动态
2. 主要竞争楼盘变化情况

（2）项目评价

1. 项目与竞争对手的比较
2. 项目细节评估

（3）市场主题及其延展

1. 主卖点
2. 分卖点
3. 潜在卖点

（4）项目包装

1. 销售广场、销售中心、示范单位设计制作
2. 围墙路牌、大型喷绘广告设计制作
3. VI设计制作、展示系统设计制作
4. 楼书、折页、宣传单张设计制作
5. 展版、模型、VCD制作
6. 报纸广告稿设计

（5）价格策略

1. 价目表制定
2. 付款方式确定
3. 阶段价格策略确定

（6）销售实施

• 人员培训
• 管理制度的制定
• 周例会
• 销售周报
• 销售月报
• 销售季报
• 销售年报